2021年，是特斯拉業(yè)績(jī)爆表的一年。
這一年，特斯拉全球銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)87.4%，一共賣(mài)出了93萬(wàn)輛新車(chē)，其中在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量為32萬(wàn)輛。這個(gè)數(shù)字占國(guó)內(nèi)新能源乘用車(chē)批發(fā)銷(xiāo)量331.2萬(wàn)輛的約9.7%。
也就是說(shuō)，在中國(guó)，大約每賣(mài)出10輛新能源車(chē)，就有一輛是特斯拉。雖已成爆款，關(guān)于特斯拉內(nèi)飾簡(jiǎn)陋、做工粗糙的吐槽卻不絕于耳，網(wǎng)友戲稱其為“毛坯房”。
但由于“價(jià)格便宜，非常好開(kāi)”，買(mǎi)特斯拉的人越來(lái)越多。邊罵邊買(mǎi)之間，意外催生了特斯拉車(chē)配生意。所謂特斯拉車(chē)配，指的是針對(duì)特斯拉車(chē)輛生產(chǎn)的改裝配件，比如改色貼膜、天窗冰甲、電動(dòng)門(mén)把手、電吸門(mén)、航空座椅等。內(nèi)飾極簡(jiǎn)？沒(méi)關(guān)系，車(chē)主們懷著極大的熱情買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，毛坯房搖身一變成為精裝房。
“給我的進(jìn)口Model 3改色、輪轂卡鉗烤漆、加內(nèi)飾氛圍燈、裝飾方向盤(pán)也成了一個(gè)樂(lè)趣”，一位特斯拉車(chē)主表示。當(dāng)然，這樣的改裝不僅僅是為了美觀，更多是為了提升駕乘體驗(yàn)。“更換方向盤(pán)之后，視野一下子就開(kāi)闊了，用新方向盤(pán)開(kāi)車(chē)就跟打游戲一樣（爽）”。一位Model 3車(chē)主侯岡改著改著就上了癮，整車(chē)改下來(lái)，總共花了近20萬(wàn)元。20萬(wàn)，幾乎可以買(mǎi)一輛全新的Model 3了。
可想而知，經(jīng)營(yíng)特斯拉車(chē)配生意，利潤(rùn)有多可觀。一位改裝圈資深玩家透露，“北京一家專門(mén)做特斯拉車(chē)配的門(mén)店，年流水上千萬(wàn)，利潤(rùn)可達(dá)幾百萬(wàn)元?！碧厮估?chē)配圈究竟有多火？帶著好奇，春節(jié)前，未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)來(lái)到位于北京東五環(huán)王四營(yíng)的一家汽車(chē)改裝店。
臨近年末，這家店自帶的院子已經(jīng)沒(méi)有空余車(chē)位了，停滿了各種各樣的特斯拉，讓人感到熟悉又陌生。一輛Model 3在黑色輪轂上加裝了熒光綠色的卡鉗，你會(huì)覺(jué)得這輛車(chē)你認(rèn)識(shí)，又不認(rèn)識(shí)。店內(nèi)客流如織，線上專售特斯拉改裝件的淘寶店也門(mén)庭若市，向客服咨詢的買(mǎi)家頭像不停地閃爍。
河南鄭州一位經(jīng)營(yíng)特斯拉改裝店的老板，因?yàn)橐咔?、暴雨等因素耽擱，新店開(kāi)業(yè)時(shí)間被延誤了半年之久，眼看著這個(gè)圈子嘩嘩地往外冒熱錢(qián)，他“感覺(jué)錯(cuò)過(guò)了一個(gè)億”。
打開(kāi)短視頻軟件，搜索“特斯拉改裝”，能看到各種分享的改裝案例。一位專門(mén)做改裝的博主，單條視頻的收藏量能穩(wěn)定在數(shù)百至上千，8條分享視頻的合計(jì)播放量能突破283.9萬(wàn)，收藏量近3.5萬(wàn)。這個(gè)收藏量大概是個(gè)什么概念？以抖音新晉頂流王濛為例，其點(diǎn)贊量最高的一條視頻收藏量為2.7萬(wàn)。
“因?yàn)橐粭l抖音買(mǎi)了一輛車(chē)，因?yàn)橐惠v車(chē)開(kāi)了一家店”，成為諸多特斯拉改裝店老板的真實(shí)經(jīng)歷。
為了改裝Model 3，我花了近20萬(wàn)
“前不久，我剛給它換了一套米其林雪地輪胎?！?/p>
2022年1月20日，北京初雪，在一家白楊環(huán)繞的咖啡廳二層靠窗位置，侯岡放下手里吃了一半的金槍魚(yú)三明治，探出半截身子，指向樓下一輛藍(lán)色進(jìn)口Model 3，興奮地向未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)介紹。
80后侯岡從小喜歡汽車(chē)，熱衷于汽車(chē)改裝，追求極致的駕駛性能，平常喜歡開(kāi)寶馬，而寶馬的車(chē)素來(lái)以出色的操控聞名于世?！斑@輛車(chē)零百加速只需3.3秒?！?/p>
2019年春節(jié)，在北京僑福·芳草地商場(chǎng)，侯岡一下子被Model 3的加速吸引了。“要知道，一般價(jià)值數(shù)百萬(wàn)的燃油車(chē)才能達(dá)到3點(diǎn)幾秒的（零百加速）。”“當(dāng)時(shí)買(mǎi)這輛車(chē)的時(shí)候，我對(duì)它的設(shè)想就是通過(guò)改裝實(shí)現(xiàn)‘人車(chē)合一’，跑出最佳賽道成績(jī)?！?/p>
侯岡試駕Model 3的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這輛車(chē)有很大的改裝潛力，這是促成他下單的重要原因。“Model 3馬力大，相當(dāng)于500匹，加速非?？?；第二，這輛車(chē)有前備箱和后備箱，前后都是空的，重量集中在車(chē)身中間，重心比較低。這種設(shè)計(jì)的車(chē)子天然有較好的操控性。”
不過(guò)，Model 3也有明顯的缺點(diǎn)，“出廠輪胎是低滾動(dòng)阻力的，有利于維持較長(zhǎng)續(xù)航。但是，駕駛起來(lái)會(huì)比較硬，輪胎的噪音也比較大?！彼?，提車(chē)當(dāng)天，侯岡就換了套米其林Cup 2輪胎，號(hào)稱街用輪胎的“天花板”。
“這套輪胎抓地力非常好，是保時(shí)捷911、福特GT等性能車(chē)的出廠配置輪胎?！边@一改，就停不下來(lái)了。用侯岡的話來(lái)說(shuō)，就是玩兒車(chē)的人沒(méi)事就喜歡琢磨，怎么把車(chē)改得更好一些。
提車(chē)半年內(nèi)，侯岡前后改過(guò)剎車(chē)皮、剎車(chē)油、輪胎、輪轂，還咬牙花一萬(wàn)多元買(mǎi)了一套KW絞牙避震器。“在原廠配置下，緊急變線時(shí)，車(chē)身會(huì)出現(xiàn)明顯晃動(dòng)?！睘榱俗屲?chē)子在激烈駕駛條件下，也能有出色的操控表現(xiàn)，“轉(zhuǎn)彎更干脆、利落”，侯岡特意選擇了專門(mén)做賽車(chē)改裝的品牌KW。
侯岡大學(xué)讀的是工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)，對(duì)零部件圖紙繪制和工藝頗有研究。有些改裝件，是侯岡自己設(shè)計(jì)的，然后再自己聯(lián)系工廠加工、制作。
如今，侯岡改裝Model 3的累計(jì)費(fèi)用已經(jīng)達(dá)到近20萬(wàn)元，除了底盤(pán)件，碳纖維IP板、翻毛皮門(mén)內(nèi)飾板等都經(jīng)過(guò)了翻新。
當(dāng)然，汽車(chē)改裝的水很深，“沒(méi)有不交學(xué)費(fèi)的”。侯岡入坑后，學(xué)費(fèi)已超過(guò)百萬(wàn)，總算熬成了汽車(chē)改裝圈的老手。
后來(lái)，侯岡還利用業(yè)余時(shí)間開(kāi)了一個(gè)微信公眾號(hào)，專門(mén)分享一些關(guān)于特斯拉的知識(shí)，偶爾還組織一些線下的車(chē)友活動(dòng)。
近百個(gè)SKU、年流水破千萬(wàn)
李瑋曾經(jīng)是一名特斯拉銷(xiāo)售，他堅(jiān)信特斯拉的銷(xiāo)量將不斷攀升，改色、貼膜等需求會(huì)越來(lái)越多。而特斯拉采取直營(yíng)模式，官方不提供這類改裝、加裝服務(wù)，所以，“早在2019年，我就看好這門(mén)生意”。當(dāng)然，除了“錢(qián)景”，更多因素是特斯拉情懷，用李瑋的話來(lái)說(shuō)，“這是我的事業(yè)”。
很快，李瑋找到了兩位志同道合的、同樣擁有在特斯拉工作經(jīng)驗(yàn)的合伙人，共同創(chuàng)立了一家汽車(chē)工作室，專門(mén)經(jīng)營(yíng)汽車(chē)美容與改裝業(yè)務(wù)，包括車(chē)身改色、隱形車(chē)衣、電吸門(mén)、電動(dòng)門(mén)把手、天窗冰甲、輪轂烤漆、卡鉗改色、車(chē)身氛圍燈等。
春年前的最后一個(gè)周末，未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)來(lái)到李瑋的工作室探店，早上不到9點(diǎn)鐘，店里的技師已經(jīng)開(kāi)始忙碌起來(lái)。300平左右的院子停滿了改裝車(chē)輛。
休息區(qū)擺放著一張類似Apple Store里的長(zhǎng)桌，上面有大大小小的樂(lè)高車(chē)模，桌下有一輛天藍(lán)色的特斯拉兒童車(chē)。坐在休息區(qū)，透過(guò)嵌入墻體的大屏玻璃窗，可以實(shí)時(shí)看到車(chē)輛的改裝進(jìn)度。
不到兩小時(shí)，已經(jīng)有三波客戶把車(chē)送過(guò)來(lái)改裝。大部分是30-40歲的年輕消費(fèi)者，侯岡那樣走專業(yè)改裝路線的消費(fèi)者只是少數(shù)，大多數(shù)客戶的改裝訴求比較簡(jiǎn)單，通常為貼隔熱膜、改色、改方向盤(pán)、加裝全包圍尾翼、車(chē)內(nèi)氛圍燈等。
與市場(chǎng)行情相比，李瑋的工作室報(bào)價(jià)略高，比如，這里的車(chē)身改色標(biāo)價(jià)是7500-11000元，而其它店普遍報(bào)價(jià)為4500-5500元。
盡管如此，這家店還是吸引了不少回頭客，“還有很多顧客推薦的朋友”。大家覺(jué)得這家店貼膜手藝不錯(cuò)，特別是“出身于”特斯拉的老板，很懂特斯拉。李瑋店里的師傅擁有豐富的超跑貼膜經(jīng)驗(yàn)，他們可以做到后視鏡貼膜“一張過(guò)、不拼接”（一般店都是拼接貼膜）。
“這家店一年的流水能達(dá)到上千萬(wàn)，凈利潤(rùn)幾百萬(wàn)元?！币晃黄?chē)改裝圈的資深人士透露。
一家小店，能做到如此規(guī)模，光憑師傅的好手藝當(dāng)然不夠?！拔覀冇袑ｉT(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)的部門(mén)，他們負(fù)責(zé)審核、篩選供應(yīng)商；也有專門(mén)做產(chǎn)品研發(fā)的團(tuán)隊(duì)，大家都是特斯拉車(chē)主，經(jīng)常給自己的車(chē)子做改裝；還有專門(mén)的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，專職制作短視頻，提供給各個(gè)城市的主理人發(fā)在自己的社交平臺(tái)進(jìn)行傳播?！?/p>
李瑋還透露了一些小秘訣，比如，“洗車(chē)其實(shí)是很關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)”。按照行規(guī)，每輛車(chē)在改裝前，會(huì)經(jīng)過(guò)一道細(xì)致的洗車(chē)程序，力求車(chē)身恢復(fù)到最好的漆面情況，以便達(dá)到最佳貼膜效果。
為了達(dá)到最理想的洗車(chē)效果，店里使用的洗車(chē)液都是英國(guó)進(jìn)口的，就連擦車(chē)毛巾都要80塊錢(qián)一條，“要保證擦車(chē)時(shí)不會(huì)留下任何痕跡”。
在李瑋的店里，一輛車(chē)的洗車(chē)成本約為150元，這幾乎是北京大多數(shù)洗車(chē)店報(bào)價(jià)的三倍。為了提升專業(yè)技能，三位合伙人還考了AF資格證（Auto Finesse 英國(guó)汽車(chē)美容奢侈品牌）?！耙话闵儆懈难b店的員工擁有這個(gè)資格證?！?/p>
此外，李瑋的工作室還打造了很多“獨(dú)家”產(chǎn)品。比如，有語(yǔ)音控制功能的64色車(chē)內(nèi)氛圍燈?！拔覀冏约涸O(shè)計(jì)，做小程序，找供應(yīng)商生產(chǎn)?！?/p>
在李瑋工作室的淘寶店鋪，特斯拉改裝相關(guān)SKU的數(shù)量已接近一百個(gè)。銷(xiāo)量最好的配件依次為S級(jí)頭枕、防水3D腳墊、高性能尾翼、隱藏式儲(chǔ)物盒等。后來(lái)，甚至還推出了工作室自己設(shè)計(jì)的挪車(chē)車(chē)貼、車(chē)載香片、沖鋒衣、衛(wèi)衣等周邊產(chǎn)品。
2022年初，特斯拉發(fā)布了2021年全年銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，李瑋愈加看好車(chē)配市場(chǎng)前景，“體量可以再大。春節(jié)后，我們很快會(huì)在北京開(kāi)第二家店”。
比“特斯拉車(chē)配”更大的生意場(chǎng)
思思也是一位進(jìn)口特斯拉Model 3車(chē)主，和李瑋相似，他曾在特斯拉門(mén)店工作，一路從普通店員做到店長(zhǎng)。做汽車(chē)銷(xiāo)售的日子里，思思看到了更廣闊的生意場(chǎng)。
“在傳統(tǒng)4S店，部分車(chē)配被經(jīng)銷(xiāo)商‘打包’售賣(mài)。有些熱銷(xiāo)車(chē)型甚至強(qiáng)制捆綁銷(xiāo)售配件?！边@已經(jīng)成為行業(yè)潛規(guī)則，配件生意，被大部分經(jīng)銷(xiāo)商壟斷。
特斯拉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，開(kāi)創(chuàng)了直營(yíng)銷(xiāo)售模式，經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)不復(fù)存在。也就是說(shuō)，特斯拉車(chē)輛到消費(fèi)者手里時(shí)維持出廠時(shí)的原始狀態(tài)，但加裝的需求依然存在，比如“現(xiàn)在的汽車(chē)，大多采用全景大天窗設(shè)計(jì)，隔熱膜就成為剛需。10臺(tái)車(chē)?yán)镉芯排_(tái)半要貼膜”。
思思敏銳地察覺(jué)到，賣(mài)特斯拉配件是介入汽車(chē)后市場(chǎng)的一個(gè)突破口。他判斷，“這個(gè)市場(chǎng)很大。”比如，特斯拉官方只提供5種顏色的車(chē)漆，且除了黑色，其它顏色要額外加8000元。
但在改裝店，改色大約只需3000元左右，比官方便宜許多，且選擇眾多。加上買(mǎi)特斯拉的車(chē)主以年輕人居多，他們注重外表，追求時(shí)尚，因此，特斯拉改色生意才發(fā)展起來(lái)。
特斯拉的直營(yíng)模式引來(lái)眾多效仿者，除了“蔚小理”，一些傳統(tǒng)車(chē)企也在學(xué)習(xí)特斯拉的銷(xiāo)售模式——開(kāi)直營(yíng)店。
思思意識(shí)到這將是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。2020年，思思在上海寶山區(qū)開(kāi)了一家汽車(chē)改裝店，主要經(jīng)營(yíng)寶馬、比亞迪、特斯拉等汽車(chē)品牌的車(chē)配生意。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很快出現(xiàn)了。一位上海本地人很快發(fā)現(xiàn)，仿佛一夜之間，“大大小小的改裝店、貼膜店?duì)幭瓤趾蟮赜楷F(xiàn)在上海街頭”。
不僅小作坊林立，就連途虎養(yǎng)車(chē)、京東等大廠也將觸角延伸到這一領(lǐng)域。“相較燃油車(chē)，電動(dòng)車(chē)保養(yǎng)成本低，只需要每一萬(wàn)公里檢查一次系統(tǒng)，也不涉及更換機(jī)油等復(fù)雜的保養(yǎng)流程。
在電動(dòng)車(chē)后市場(chǎng)，主要業(yè)務(wù)集中在改裝?！币晃黄?chē)后市場(chǎng)人士分析?！伴_(kāi)店容易，做好卻很難。比如，貼膜改色的技術(shù)門(mén)檻并不高，貨源基本來(lái)自廣佛一帶”，思思明顯感覺(jué)到“競(jìng)爭(zhēng)非常激烈”。
突破口之一在于“客戶資源”。思思招聘銷(xiāo)售員，要求應(yīng)聘者必須有新能源車(chē)4S店或者新零售店的工作經(jīng)驗(yàn)?！暗谝凰麄冇薪?jīng)驗(yàn)，知道如何面對(duì)客戶、接待客戶；第二他們會(huì)自帶一部分客戶資源?！?/p>
這也是李瑋的工作室能迅速崛起的原因。創(chuàng)始人都有特斯拉的工作背景，有特斯拉培訓(xùn)師、金牌銷(xiāo)售，先天具有客戶資源優(yōu)勢(shì)?！捌涞攴浅Ｒ蕾囖D(zhuǎn)介客戶。這就要求改裝店把售后服務(wù)做到位，讓客戶滿意、有驚喜感?！?/p>
思思為了在激烈的車(chē)配競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路，在店內(nèi)專門(mén)開(kāi)設(shè)了烤漆房，為顧客提供“汽車(chē)美容、維修、保養(yǎng)、鈑金等一條龍服務(wù)，而且免費(fèi)為客戶備案、提供免費(fèi)接送車(chē)”。
不過(guò)，這些線下汽配店，終究難以擺脫“吃周邊客戶、以老帶新”的傳統(tǒng)獲客方式。開(kāi)拓更廣闊的客源，成為制勝關(guān)鍵。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，抖音和小紅書(shū)已經(jīng)成為年輕人手機(jī)里的標(biāo)配App，也是兩個(gè)重要的“帶貨”流量池。這兩個(gè)平臺(tái)擁有完善的電商體系，個(gè)人店鋪也有機(jī)會(huì)與大品牌獲得平等的流量。
未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)注意到，不少汽車(chē)改裝店已經(jīng)在抖音、小紅書(shū)開(kāi)設(shè)了賬號(hào)矩陣。他們?nèi)粘８赂难b案例的視頻、圖文等，在抖音商城櫥窗掛上門(mén)店的車(chē)配商品，還開(kāi)通了多個(gè)粉絲群，網(wǎng)友可以一鍵進(jìn)群。
目前來(lái)看，改裝店在抖音商城的銷(xiāo)量并不高，小紅書(shū)平臺(tái)粉絲群的活躍度也不高。不過(guò)，線上營(yíng)銷(xiāo)的主要目的是獲客，獲得銷(xiāo)售線索。
思思店里的銷(xiāo)售會(huì)與每個(gè)粉絲積極互動(dòng)，邀請(qǐng)到店里體驗(yàn)。至于后續(xù)如何提升轉(zhuǎn)化率，便是又一門(mén)功課。（應(yīng)受訪者要求，文中部分人物為化名）
作者 | 張 一
編輯 | 李歡歡
責(zé)任編輯：
