（報告出品方/作者：長江證券，高登）
前言：渠道亦戰(zhàn)場，占地為王
造車新勢力的渠道和銷售能力在 國內(nèi)市場中是什么水平？渠道和銷售能力會在何時達到飽和？目前新勢力與國內(nèi)其他 成熟品牌差距幾何？本篇報告中，我們將通過分析 2022 年靜態(tài)的門店數(shù)據(jù)，繼續(xù)圍繞 門店數(shù)量及銷售能力兩個維度探究以上問題。
方法論：戰(zhàn)略差異，渠道&銷售關(guān)乎未來
針對本文所使用的數(shù)據(jù)來源、樣本誤差項、指標(biāo)定義、分析方法等進行詳細介紹。 數(shù)據(jù)來源：（1）銷量數(shù)據(jù)。本文銷量數(shù)據(jù)來源是交強險數(shù)據(jù)，交強險數(shù)據(jù)可以更好的從 消費者上牌的角度觀測各個品牌產(chǎn)品最終流向。（2）品牌選擇。本文共選擇 22 個品牌， 形成 4 個分類，包括豪華品牌、合資品牌、自主品牌、造車新勢力。（3）門店數(shù)據(jù)。本 文銷售門店數(shù)據(jù)來自于各公司官網(wǎng)的門店信息披露以及太平洋汽車網(wǎng)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)1，通 過人工收集整理，收集時間均為 2022 年 3 月。
品牌分類方式： 1）豪華品牌，奔馳、寶馬、奧迪、凱迪拉克有著長久的發(fā)展歷史，價 格帶集中在 30 萬以上，作為豪華品牌的代表。2）合資品牌，大眾和豐田作為國際成熟 車廠的優(yōu)秀代表，深耕國內(nèi)市場多年，有著良好的消費者基礎(chǔ)。2 3）自主品牌，一汽、 上汽、廣汽、比亞迪、長城、長安、吉利作為自主的優(yōu)秀代表，其旗下品牌眾多，銷量 規(guī)?？捎^，其中，一汽選擇一汽紅旗、廣汽選擇廣汽傳祺、上汽選擇榮威和名爵、長城 選擇哈弗作為代表，在后續(xù)的過程中多品牌車企進行加和計算門店數(shù)和銷售能力。4） 造車新勢力，特斯拉、蔚來、小鵬、理想、哪吒，作為整車廠領(lǐng)域的新進入者，目前已 經(jīng)脫穎而出成為新勢力中的領(lǐng)跑者；以及自主品牌中廣汽探索性品牌廣汽埃安、長城新 能源品牌歐拉，作為獨立運營新品牌的代表。
銷售門店：渠道差異顯著，成熟品牌構(gòu)建完善
品牌：產(chǎn)品定位的二次衍生，渠道構(gòu)建差異顯著
造車新勢力：關(guān)注一線、新一線城市，門店數(shù)蔚來小鵬領(lǐng)先
造車新勢力門店數(shù)蔚來、小鵬領(lǐng)先，門店分布更加關(guān)注一線、新一線城市，各品牌布局 策略相似度高。從絕對值水平來看，造車新勢力中蔚來、小鵬、廣汽埃安處在同一水平， 均在 300 家門店以上；特斯拉、理想門店數(shù)量接近，領(lǐng)先于哪吒和長城歐拉。分城市級 別來看，造車新勢力主要關(guān)注一線、新一線城市，門店領(lǐng)先的車企在一線、新一線城市 數(shù)量之和均超過 100 家。此外，哪吒、廣汽埃安以及長城歐拉對于三四線城市的關(guān)注相 對較高，接近 40%+水平。從絕對值結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)來看，造車新勢力均重視一線、新一線 的門店布局，除長城歐拉外，其他品牌一線、新一線布局占比均在 40%以上。其中，特 斯拉在一線城市布局最為集中，一線城市門店數(shù)占比達 32%，位于造車新勢力前列。
造車新勢力門店競爭激烈，蔚來、小鵬覆蓋范圍更廣。從熱力分布來看，特斯拉的門店 在上海占據(jù)主導(dǎo)地位，體現(xiàn)了其專注一線城市的渠道策略，蔚來、小鵬和廣汽埃安三家 競爭激烈，蔚來小鵬集中在發(fā)達地區(qū)，廣汽埃安關(guān)注次發(fā)達地區(qū)。特斯拉僅在上海領(lǐng)先， 門店數(shù)量為 27 家，布局較高的集中度。哪吒和長城歐拉目前在門店布局方面相對落后， 沒有出現(xiàn)相較其他品牌更具渠道優(yōu)勢的省份。
造車新勢力重點布局一線城市。整體來看，新勢力渠道關(guān)注發(fā)達地區(qū)，布局定位清晰。 從平均門店數(shù)來看，一線、新一線城市布局力度最大，其中一線城市布局占大部分比重。 特斯拉、蔚來、小鵬、理想、哪吒、廣汽埃安、長城歐拉一線城市平均門店數(shù)分別為 17.8、 17.5、19.8、8.5、4.5、12.8、3.8，占平均門店數(shù)總數(shù)的 71%、59%、62%、53%、58%、 61%、51%。從結(jié)果上看，三四線城市仍是造車新勢力的布局洼地，造車新勢力平均門 店數(shù)均低于 1 家，核心原因歸結(jié)于兩方面：1）產(chǎn)品價格帶區(qū)間大多定位 25W+以上水平，往三四線城市拓展具一定阻力且市場競爭更加激烈；2）目前，新勢力仍以穩(wěn)固前線 渠道布局為主，后段布局尚在計劃中，未來伴隨產(chǎn)品矩陣擴容以及布局成熟加速，三四 線城市將逐步補強。
造車新勢力門店規(guī)格較高，體驗店多位于城市中心商圈，用戶接觸度較高。造車新勢力 布局策略突出，特斯拉、蔚來、理想均采用類似“雙軌”模型的策略，門店端由體驗店 （展廳）和交付中心（門店）組成，在進行功能差異化的同時節(jié)約成本。其體驗店或展 廳主要位于核心城市商圈且裝修風(fēng)格高檔，硬件設(shè)施較強，體現(xiàn)出其較高的品牌定位。
造車新勢力大力布局一線、新一線城市，哪吒、歐拉在三線城市布局力度較大。從門店 數(shù)量前 15 名的城市來看，造車新勢力關(guān)注一線、新一線城市的渠道布局，一線、新一 線城市占據(jù)榜單的 80%左右。從二三線城市布局來看，溫州成為造車新勢力布局較廣泛 的二線城市，位列特斯拉、哪吒、廣汽埃安門店數(shù)量排名中的二線城市第一位，門店數(shù) 分別為 5、3 和 5 家。從渠道集中性來看，蔚來、小鵬的門店布局集中度高，門店數(shù)量排名前 15 城市中均只有一線和新一線城市，而哪吒、長城歐拉下沉力度較大，三線城 市濰坊和保定分別出現(xiàn)在其門店排名前 15 名單中，門店數(shù)量分別為 3、4 家。
豪華品牌：城市級別布局平衡，重點關(guān)注發(fā)達地區(qū)
豪華品牌中 BBA 較為突出，門店分布成熟度較高，品牌布局相似度高。從總數(shù)來看， 豪華品牌奔馳、寶馬、奧迪門店總數(shù)均在 600 家以上，并且領(lǐng)先于僅有 387 家的凱迪拉 克。分城市級別來看，豪華品牌在各城市級別中門店布局平衡，新一線城市、二線城市 門店數(shù)在各城市級別中領(lǐng)先，奔馳、寶馬、奧迪門店數(shù)在 300 家左右。從絕對值結(jié)構(gòu)化 數(shù)據(jù)來看，豪華品牌在各個城市門店布局水平基本一致。
豪華品牌分布清晰，門店競爭激烈。從熱力分布來看，奔馳的門店在沿海地區(qū)和發(fā)達地 區(qū)布局更多，如上海市和浙江、江蘇等省。寶馬關(guān)注內(nèi)陸發(fā)達省份，如四川、河南等省。 奧迪在次發(fā)達地區(qū)加大門店建設(shè)力度，如內(nèi)蒙古、甘肅、山西等省。結(jié)合工廠產(chǎn)地的因 素，各個品牌在工廠所在地布局更多，奔馳在北京、寶馬在遼寧、奧迪在長春的門店布 局領(lǐng)先。在各省份中，奔馳、寶馬、奧迪門店差距小于 5 的省份超過 80%，豪華品牌銷 售門店競爭激烈，在浙江、江蘇和廣東這樣的沿海大省中門店數(shù)均超過 60 家，遠高于 其他省份，顯現(xiàn)出較強的布局集中度和布局力度。
豪華品牌關(guān)注消費能力更強的城市。從平均門店數(shù)來看，一線、新一線城市布局力度最 大，奧迪、寶馬、奔馳和凱迪拉克在二者的平均門店數(shù)之和分別為 27.58、31.73、34.00、 17.45，占平均門店數(shù)總數(shù)的 77%、80%、80%、80%。除二三線城市之外，江蘇無錫 成為豪華品牌布局力度最大的二線城市，門店數(shù)量分別為 12、10、12 和 8 家，顯現(xiàn)出 豪華品牌對于消費能力較強的二三線城市具有較高的重視度和競爭性。
豪華品牌定位高端，門店集中在發(fā)達城市。豪華品牌定位高端，產(chǎn)品價格帶集中在 30 萬 以上，門店分布上集中在一線及新一線城市，前十五名的城市中主要包括北京、上海、 深圳、廣州、成都等發(fā)達城市。4S 店裝修風(fēng)格上，更多使用全景玻璃，樓層更多更高， 4S 店建造成本高昂，裝修風(fēng)格與品牌定位匹配。（報告來源：未來智庫）
合資品牌：門店分布成熟，大眾領(lǐng)先豐田
合資品牌中大眾領(lǐng)先豐田，品牌布局相似。從總數(shù)來看，大眾、豐田絕對數(shù)都有較高水 平，大眾領(lǐng)先豐田。分城市級別來看，由于四線城市數(shù)量較多，絕對值上四線城市具有 領(lǐng)先性。從一線、新一線、二線和三線城市對比來看，后三者呈現(xiàn)布局的均勻性。豐田 的新一線、二線和三線城市門店數(shù)量分別為 305、326 和 313 家，大眾的門店數(shù)量分別 為 453、454 和 483 家，數(shù)量差距明顯。從門店結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)來看，四線城市占比大于新 一線、二線和三線城市。
合資品牌大眾布局全面領(lǐng)先。從熱力分布來看，大眾門店全國領(lǐng)先。在廣東周邊省份， 豐田具有一定的領(lǐng)先性。由于廣汽豐田成立于 2004 年 9 月，目前處于成熟期階段，產(chǎn) 地特征明顯。同時，在西部省份，如新疆、甘肅、西藏和寧夏等地，豐田門店數(shù)量僅比 大眾少 10 家以內(nèi)，體現(xiàn)出兩者在西部省份布局策略上的相似性。
合資品牌渠道成熟，布局均勻。從平均門店數(shù)和結(jié)構(gòu)數(shù)來看，合資品牌布局方式相似性 較高，關(guān)注有一定消費能力的城市。一線城市布局力度最大，新一線次之。相較于豪華 品牌，合資品牌在一線城市占比較低而在新一線城市占比較高，顯現(xiàn)出一定的差異化布 局。同時，對比豪華品牌和造車新勢力，豐田、大眾在三線城市平均門店數(shù)分別為 5、 7 家，在四線城市平均門店數(shù)分別為 2、3 家，遠高于豪華品牌和造車新勢力的對應(yīng)門 店數(shù)，體現(xiàn)出合資品牌在三四線城市的渠道優(yōu)勢和成熟性。
合資品牌在渠道策略上保持?jǐn)U張，注重提高服務(wù)質(zhì)量，關(guān)注高人口密度城市。從門店數(shù) 量來看，以北上廣深為代表的一線城市和大量新一線城市均出現(xiàn)在國際成熟車廠門店數(shù) 量前 15 的名單當(dāng)中。在二線、三線城市中，豐田、大眾均有較多門店，關(guān)注山東、河 南、河北、廣東等人口大省。在三線城市中，豐田在保定、江門，大眾在淄博、商丘、 菏澤、邯鄲布局?jǐn)?shù)超過 10 家。
自主品牌：渠道張力逐步顯現(xiàn)，長城長安門店領(lǐng)先
自主品牌在渠道策略上保持?jǐn)U張，注重提高服務(wù)質(zhì)量，四線城市下探明顯。從總數(shù)來看， 長安以 1541 家數(shù)量領(lǐng)跑。比亞迪、吉利和上汽位于同一梯隊，門店數(shù)量均在 1000 家 左右，高于長城的 785 家、廣汽傳祺的 554 家和一汽紅旗的 428 家。從絕對值結(jié)構(gòu)數(shù) 來看，四線城市在自主品牌布局中占比較高。除比亞迪外，自主品牌在四線城市中的占 比均高于 30%，其中長安、長城、一汽紅旗門店下探最為明顯，四線城市門店占比為 37%、37%、38%。值得關(guān)注的是，比亞迪 14%的一線城市覆蓋率成為了自主品牌中較 為突出的一面，后續(xù)伴隨騰勢以及比亞迪高端品牌的推進，一線城市的渠道杠桿有望持 續(xù)放大效能。
自主品牌渠道端長安領(lǐng)先，比亞迪、上汽區(qū)域策略成效顯著。從門店絕對值熱力分布來 看，長安門店數(shù)具有領(lǐng)先優(yōu)勢。而上汽在上海布局最為廣泛，門店數(shù)達 52 家，產(chǎn)地優(yōu) 勢顯著。比亞迪新能源屬性明顯，在發(fā)達地區(qū)重點布局，其中京津兩市門店數(shù)量突出， 分別達 36、23 家。吉利關(guān)注次發(fā)達地區(qū)，在廣西、福建、寧夏等省份門店數(shù)領(lǐng)先。
從平均門店數(shù)來看，自主品牌布局差異化明顯。比亞迪在一線城市重點布局，平均門店 數(shù)在一線城市遙遙領(lǐng)先。上汽緊隨其后，且與比亞迪呈現(xiàn)相同的平均門店數(shù)變化，隨城 市等級快速遞減趨勢，兩者渠道策略具有一定相似性。自主品牌中，長城和長安表現(xiàn)較 為穩(wěn)定，在新一線、二線、三線和四線城市中均處于自主品牌前列。
自主品牌渠道廣泛，新一線城市成為發(fā)力重點。從城市門店數(shù)來看，新一線城市在自主 品牌中的門店數(shù)量排名相較豪華品牌和造車新勢力提升較快，蘇州、重慶等消費能力較 強的新一線城市是自主品牌布局的主要重合點。此外，吉利、長城、長安布局下探明顯， 前 15 城市中，二線城市占比較高。保定作為三線城市也出現(xiàn)在長安排名前 15 城市中， 門店數(shù)量達 16 家。
橫向比較：數(shù)量分層明顯，品類競爭激烈
品牌：大眾、長安、豐田領(lǐng)先，數(shù)量層次明顯
門店數(shù)量的數(shù)量層次較為明顯。從絕對值來看，大眾、長安和豐田在全品牌中領(lǐng)先，門 店總數(shù)分別達 2240、1541、1510 家；自主品牌中其他車企處于第二梯隊，比亞迪、吉 利、上汽、長城門店數(shù)量處于較高水平；豪華品牌緊隨其；造車新勢力由于成立時間較 短門店數(shù)量偏低，仍在加速布局中。
從絕對值結(jié)構(gòu)數(shù)來看，同分類的不同品牌的門店策略具有相似性，且伴隨品牌、價格區(qū) 間變化，城市覆蓋差異顯著。從豪華品牌、合資品牌到自主勢力、造車新勢力，伴隨品 牌過渡及產(chǎn)品、價格變化，三、四線城市覆蓋率上差異逐步顯現(xiàn)。同時，同一品類之內(nèi)， 門店在不同等級城市之前占比具有相似性，如豪華品牌，一線城市占比均在 12%左右， 新一線城市占比接近 24%。造車新勢力的門店策略差異性較大，兩極趨勢顯著。在造車 新勢力中，特斯拉、蔚來、小鵬、理想更關(guān)注一線、新一線城市，占比均在 50%以上， 與豪華品牌相似度較高。哪吒、廣汽埃安、長城歐拉注重二線及以下城市的渠道建設(shè)。
分類：合資品牌領(lǐng)先，造車新勢力逐步追趕
合資品牌具有領(lǐng)先地位，造車新勢力尚處于發(fā)展中階段。合資品牌門店目前處于領(lǐng)先， 自主品牌居于第二。造車新勢力由于設(shè)立時間較短，門店數(shù)量不具有優(yōu)勢。從絕對值結(jié) 構(gòu)數(shù)來看，造車新勢力相對其他品類更加注重一線、新一線城市的門店布局，占總門店 數(shù)的 49%。合資品牌和自主品牌結(jié)構(gòu)分布相近，布局全面鋪開。豪華品牌相對來說在三 四線城市布局較少，符合其高端品牌的定位。
從分品類熱力分布圖來看，合資品牌在全國均處于領(lǐng)先地位，區(qū)位差異明顯。由于合資 品牌設(shè)立較早，渠道布局較為成熟，在全國均具有門店數(shù)量領(lǐng)先優(yōu)勢。尤其在東部沿海 城市，如上海、杭州和南京等和西北部地區(qū)領(lǐng)先優(yōu)勢較大。中部及西南地區(qū)，由于產(chǎn)地 區(qū)位優(yōu)勢，自主品牌渠道布局力度增強，合資品牌領(lǐng)先優(yōu)勢相對較小。合資品牌在購買 力較高的東部沿海城市布局力度較強，在中西部地區(qū)采用布局較弱的差異化渠道策略。
合資品牌依舊領(lǐng)先，造車新勢力在一線城市布局較完善。從平均值來看，合資品牌在各 城市等級中均保持領(lǐng)先，自主品牌位列第二，造車新勢力僅在一線城市布局完善，在三 四線城市中布局缺失。從平均值結(jié)構(gòu)數(shù)來看，造車新勢力在一線城市的平均值占比高達 61%，明顯高于其他分類。
從城市門店排名來看，各品類布局集中在一線和新一線城市。一線城市牢牢占據(jù)各品類 門店數(shù)排名首位，新一線城市緊隨其后。各品類在一線城市中門店布局競爭激烈，造車 新勢力、豪華品牌、合資品牌和自主品牌在一線城市門店總數(shù)分別為 338、294、322 和 500 家，以上海、成都、無錫、寧波為代表的高消費能力城市將成為未來車企競爭的重 點。未來隨著新勢力門店的持續(xù)拓展，區(qū)域競爭將會進一步加劇。
銷售能力：產(chǎn)品矩陣推進與銷售能力正相關(guān)
品牌：拆分銷量，價格端銷量與城市級別匹配
造車新勢力：品牌價格帶集中度高，一線、新一線銷量領(lǐng)先
特斯拉定位高端，一線、新一線城市銷售能力較強。從價格帶來看，特斯拉主要定位 25- 35 萬元價格帶。從上牌數(shù)的結(jié)構(gòu)來看，在非限購地區(qū)隨著城市級別的下降，Model 3 的 占比有所提升，從新一線城市的 43%上升到四線城市的 51%。從銷售能力來看，特斯 拉在一線、新一線城市的銷售能力較強，在限購和非限購的新一線城市銷售能力分別為 2310、1384 臺/家。由于在三線城市門店較少，三線城市的銷售能力表現(xiàn)偏高，銷售能 力為 1197 臺/家。在四線城市中，特斯拉銷售能力下降明顯，為 417 臺/家。
蔚來定位高端，限購城市銷售能力表現(xiàn)較好。從價格帶來看，蔚來產(chǎn)品覆蓋 35-50 萬元 價格區(qū)間，定位高端。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，蔚來各車型在各城市級別上牌數(shù)較為穩(wěn)定。 從銷售能力來看，蔚來在限購城市的銷售能力強于非限購城市，比如在限購和非限購的 新一線城市銷售能力分別為 377、283 臺/家。隨城市等級下降，蔚來銷售能力下降明顯， 在三線、四線城市的銷售能力分別為 46 與 20 臺/家。
小鵬關(guān)注智能化，產(chǎn)品覆蓋價格帶較廣，銷售能力受城市等級影響。從價格帶來看，小 鵬產(chǎn)品覆蓋 15-50 萬元，價格區(qū)間分布廣泛。產(chǎn)品端，小鵬的主要車型為 15-20 萬的 G3、P5 和 25-35 萬的 P7。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，上牌數(shù)集中在 15-20、25-35 萬兩個價 格帶，在各城市級別中上牌數(shù)結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定。從銷售能力來看，小鵬在發(fā)達城市銷量優(yōu) 勢明顯，在限購的一線城市、新一線城市的銷售能力分別為 454、356 臺/家，在三線、 四線城市的銷售能力則分別為 94、107 臺/家。
哪吒定位低端，各城市級別銷售能力穩(wěn)定。從價格帶來看，哪吒覆蓋 5-20 萬價格區(qū)間， 關(guān)注低端市場。在限購城市，哪吒汽車的主要銷量集中在公司產(chǎn)品的高價格帶車型，10- 20 萬價格帶的占比分別為 79%、58%、62%。在非限購城市中，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定。 從銷售能力來看，哪吒銷售能力受城市等級影響較小，在非限購城市中，銷售能力分別 為 494、642、644、497 臺/家。由于在三線、四線城市門店較少，銷售能力偏高。
長城歐拉定位低端，銷售能力受城市級別的影響不大。長城歐拉的產(chǎn)品覆蓋 5-20 萬價 格區(qū)間，定位中低端。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬的好貓和 8-10 萬黑貓白貓為主， 在限購新一線城市以外的城市，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定。從銷售能力來看，長城歐拉在各 城市級別銷售能力保持相同水平，在非限購城市的銷售能力分別為 949、993、1034、 1229 臺/家。由于在四線城市門店較少，四線城市銷售能力表現(xiàn)偏高。
廣汽埃安定位中端價格帶，發(fā)達城市接受程度更高。廣汽埃安產(chǎn)品覆蓋 10-35 萬，價格 帶分布較為廣泛。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬的 S 及 15-20 萬 V 和 Y 為主。在限 購城市，隨著城市級別的下降，低價格帶車型銷量提升明顯，10-15 萬價格帶產(chǎn)品上牌 數(shù)占從 31%上升到 61%；在非限購城市上牌數(shù)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定。從銷售能力來看，限購 城市上牌數(shù)領(lǐng)先，在非限購城市中銷售能力分別為 338、319、318、71 臺/家。由于在 限購二線城市門店較少，銷售能力偏高。
豪華品牌：集中高端產(chǎn)品，銷售能力發(fā)達地區(qū)領(lǐng)先
奧迪定位高端，高消費能力城市銷售能力領(lǐng)先。奧迪產(chǎn)品價格帶跨度較大，15 萬以上都 有相應(yīng)產(chǎn)品。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，奧迪 25-35 萬的 A3 和 35-35 萬的 A4、Q5 為上牌主 力。上牌數(shù)結(jié)構(gòu)在各等級城市較為穩(wěn)定，50 萬以下車型占比在各城市級別中均在 80% 以上。從銷售能力來看，奧迪銷售能力受城市級別影響明顯，隨著城市消費能力的下降， 奧迪的銷售能力下降明顯，在非限購城市的銷售能力分別為 1321、1105、876、520 臺 /家。
寶馬定位高端，發(fā)達城市銷售能力優(yōu)勢明顯。從價格帶角度來看，寶馬產(chǎn)品價格帶跨度 較大，15 萬以上都有相應(yīng)產(chǎn)品。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，寶馬以 25-35 萬的寶馬 3 系和寶 馬 X1 與 35-50 萬的寶馬 5 系和寶馬 X3 為主，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)受城市等級影響較小，25-50 萬價格帶產(chǎn)品在非限購城市的占比分別為 72%、73%、73%、74%。從銷售能力來看， 受限購政策與城市等級影響，在非限購城市的銷售能力分別為 1253、1108、824、451 臺/家。
奔馳定位中高端，銷售能力受城市級別影響較大。從價格帶角度來看，奔馳在 20 萬以 上都有相應(yīng)產(chǎn)品。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 25-35 萬的奔馳 C 級和奔馳 GLB 與 35-50 萬 的奔馳 E 級和奔馳 GLC 為主，在限購城市上牌數(shù)結(jié)構(gòu)受城市等級影響，隨城市等級下 降，50 萬以上產(chǎn)品上牌數(shù)占比收窄，35-50 萬產(chǎn)品上牌數(shù)從 43%上升至 52%；在非限 購城市上牌數(shù)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。從銷售能力來看，受城市等級影響，在非限購城市的銷售能力 分別為 1148、888、765、463 臺/家。
凱迪拉克定位中高端與高端，銷售能力受城市級別影響明顯。從價格帶角度來看，凱迪 拉克產(chǎn)品覆蓋 20-50 萬價格區(qū)間，定位中高端與高端。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 25-35 萬 的凱迪拉克 XT4 和凱迪拉克 CT5 與 35-50 萬的凱迪拉克 XT6 為主，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn) 定，受城市等級影響較小。從銷售能力來看，凱迪拉克銷售能力受城市等級影響，在非 限購城市的銷售能力分別為 833、680、499、314 臺/家。
合資車廠：產(chǎn)品價格分布廣泛，銷售能力均勻
大眾產(chǎn)品分布廣泛，銷售能力與城市級別正相關(guān)。大眾的產(chǎn)品覆蓋 8-100 萬，價格區(qū)間 較為廣泛。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬的寶來和朗逸、15-20 萬的速騰和途岳以及 20-25 萬的途觀和帕薩特等為主，在各級城市中占比均在 80%左右，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)受城市 級別影響較小。從銷售能力來看，大眾品牌認(rèn)可度較高，各城市級別銷售能力穩(wěn)定，在 非限購城市的銷售能力分別為 1303、1219、1136、943 臺/家。在限購的二線城市由于 門店較少，銷售能力偏高。
豐田產(chǎn)品分布全面，銷售能力受城市級別影響。豐田的產(chǎn)品覆蓋 5-100 萬價格區(qū)間，較 為廣泛。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬的卡羅拉和雷凌、15-20 萬的豐田 RAV4 和威 蘭達、20-25 萬的凱美瑞和亞洲龍為主，三者在限購的新一線城市的上牌數(shù)占比之和為 78%，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)受城市級別影響較小。從銷售能力角度來看，品牌認(rèn)可度較高的豐田 銷售能力受限購政策與城市級別影響，在非限購城市的銷售能力分別為 1341、1105、 1018、749 臺/家。
自主：價格帶覆蓋全面，銷售能力受價格影響
一汽紅旗產(chǎn)品全面，銷售能力受城市級別影響。一汽紅旗產(chǎn)品覆蓋 10-75 萬，價格帶較 為廣泛。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 15-20 萬的紅旗 H5、20-25 萬的紅旗 HS5 和 25-35 萬 的紅旗 H9 為主，隨著城市級別的下降，25 萬以上價格帶產(chǎn)品上牌數(shù)占比收窄，在非限 購的新一線和四線城市的上牌數(shù)占比為 27%與 21%。從銷售能力來看，受限購政策與 城市級別影響明顯，在非限購城市的銷售能力分別 833、758、678、463 臺/家。
上汽產(chǎn)品分布廣泛，發(fā)達城市銷售能力較強。上汽產(chǎn)品覆蓋 5-35 萬價格帶，較為廣泛。 從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 8-10 萬的榮威 i5 與名爵 MG5 等車型和 10-15 萬的名爵 MG6 與 榮威 RX5 等車型為主，在限購城市上牌數(shù)結(jié)構(gòu)受城市級別影響明顯， 8-10 萬價格帶產(chǎn) 品占比隨城市級別下降從 15%上升至 44%；在非限購城市，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定。從 銷售能力來看，受限購政策與城市級別影響明顯，在非限購城市銷售能力分別為 619、 502、479、415 臺/家。
廣汽傳祺定位中端，銷售能力受城市級別較小。從價格帶來看，廣汽傳祺產(chǎn)品覆蓋 5-25 萬價格帶。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬的傳祺 GM6 等車型和 15-20 萬的傳祺 GM8 等車型為主。10-15 萬價格帶的產(chǎn)品，在非限購的新一線城市的上牌量占比為 55%。上 牌數(shù)結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，受城市級別影響較小。從銷售能力來看，受限購政策影響明顯，受 城市級別影響較小，在非限購城市的銷售能力分別 509、492、559、413 臺/家。在限購 的二線城市由于門店較少，銷售能力偏高。
長城定位中端市場，在高消費能力城市銷售能力較強。從價格帶來看，長城產(chǎn)品覆蓋 5- 25 萬價格帶。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬的哈弗 H6 等車型與和 15-20 萬的哈弗大 狗等車型為主，且主要是 10-15 萬價格帶的產(chǎn)品，在非限購的新一線城市，10-15 價格 帶產(chǎn)品上牌數(shù)占比 80%。上牌數(shù)結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，受城市級別影響較小。從銷售能力來看， 受限購政策與城市級別影響，在非限購城市的銷售能力分別 1050、937、971、857 臺 /家。
比亞迪定位均衡，新一線城市銷售能力較強，產(chǎn)品力逐步顯現(xiàn)。從價格帶來看，比亞迪 產(chǎn)品覆蓋 5 萬以下與 5-35 萬價格帶區(qū)間。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬比亞迪秦等 車型和 15-20 萬的比亞迪宋 PLUS 等車型為主，在非限購的新一線城市，兩者上牌數(shù)占 比之和 69%。且隨著城市級別的下降，20 萬以上價格帶產(chǎn)品占比收窄。從銷售能力來 看，受限購政策與城市級別影響，在非限購城市的銷售能力分別為 736、651、601、496 臺/家。此外，限購地區(qū)伴隨比亞迪近年來 DM-i 相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品成熟度加速，且價格區(qū)間 逐步上移，限購地區(qū)一線城市及新一線城市整體表現(xiàn)也正逐步提升。
長安定位均衡，銷售能力與城市級別正相關(guān)。從價格帶來看，長安產(chǎn)品覆蓋 5-25 萬價 格帶。上牌數(shù)結(jié)構(gòu)受城市級別影響較大，隨著城市級別的下降，10 萬以上價格帶產(chǎn)品的 占比逐漸下降，在非限購新一線城市和三線城市，10 萬以上價格帶產(chǎn)品的上牌數(shù)占比分 別為 61%與 51%。從銷售能力來看，受限購政策與城市級別影響，在非限購城市銷售 能力分別 870、879、706、738 臺/家。在限購的二線市場由于門店數(shù)量較少，銷售能力 偏高。（報告來源：未來智庫）
橫向比較：成熟車廠典范，新勢力仍在路上
特斯拉銷售能力突出，豐田、大眾銷售能力與渠道布局俱佳。橫向?qū)Ρ葋砜?，由于產(chǎn)品 力與性價比俱佳，銷售門店布局相對較少，且具備良好品牌效應(yīng)，特斯拉銷售能力較為 領(lǐng)先，在限購的新一線城市銷售能力高達 2310 臺/家，在非限購的新一線、二線與三線 城市也達成了過千單店銷售能力。合資品牌豐田、大眾銷售能力較強的同時，門店布局 也處于領(lǐng)先地位，在非限購新一線城市的銷售能力與平均門店數(shù)分別為 1341 臺/家和 20 家、1303 臺/家和 30 家。豪華品牌奧迪、奔馳、寶馬在消費能力較強的一線與新一線城 市銷售能力過千，且門店布局較為積極。自主品牌，吉利、長城較為突出，在新一線城 市銷售能力均實現(xiàn)銷售能力過千，在其余城市銷售能力近千。其余自主品牌如比亞迪、 長安等銷售能力受城市級別影響明顯，在各自表現(xiàn)較好的城市級別可實現(xiàn)近千銷售能力，在各級城市門店布局也較為積極。造車新勢力長城歐拉銷售能力相對突出，略高于哪吒 與廣汽埃安。其余造車新勢力銷售能力相對低于其他品牌。
限購城市：造車新勢力在一線城市銷售能力與自主品牌接近。橫向來看，合資品牌由于 其定位的價格帶以及較高的品牌認(rèn)可度，銷售能力明顯領(lǐng)先其他類型車企，在限購的一 線城市、新一線城市以及二線城市的銷售能力分別為 1213、1505、1845 臺/家。在限購 城市，豪華品牌的銷售能力略高于自主品牌，在限購的新一線城市的銷售能力分別為 1122 與 1027 臺/家。造車新勢力在限購的一線城市銷售能力相對較強，與自主車企銷 售能力相近，分別為 781 和 807 臺/家，僅相差 26 臺/家。
非限購城市：造車新勢力銷售能力相對較弱?？傮w來看，隨著城市等級的下降，各分類 車企銷售能力均有所下降，如自主品牌在非限購的新一線城市與四線城市的銷售能力分 別為 827 和 664 臺/家。橫向來看，具備廣泛價格帶和較高品牌認(rèn)可度的合資品牌在非 限購城市的銷售能力最強，在非限購新一線、二線、三線城市銷售能力分別為 1315、 1206、1069 臺/家。定位高端價格帶、產(chǎn)品認(rèn)可度高的豪華車企的銷售能力次之，隨著 城市等級的下降，豪華車企與自主品牌銷售能力差距收窄，在四線城市，自主品牌由于 所處價格帶較低，反超豪華車企。造車新勢力銷售能力整體較低，隨城市級別下滑，下 降明顯。
造車新勢力銷售能力更加依賴限購政策與城市消費能力。橫向來看，價格區(qū)間較高的豪 華品牌和造車新勢力的銷售能力較為關(guān)注消費能力較強城市的銷售能力，二線及以上城 市銷售能力占比分別為 81%和 84%。主力價格區(qū)間相近的合資品牌與自主品牌的銷售 能力構(gòu)成較為相近。受益限購政策的造車新勢力的銷售能力構(gòu)成中，限購城市的銷售能 力占比為 58%，相比于其他分類更高。
異常值：區(qū)域特征顯著，產(chǎn)地效應(yīng)突出
長三角地區(qū)對豪華車企接受能力明顯高于全國水平。奧迪、寶馬、奔馳、凱迪拉克在長 三角主要城市的平均銷售能力分別為 1429、1384、1034、791 臺/家，明顯高于他們的 全國平均銷售能力：953、961、852、601 臺/家?？梢婇L三角地區(qū)對豪華車企的接受能 力要高于全國平均水平，主要系由于長三角地區(qū)經(jīng)濟相對全國更加發(fā)達；江浙滬地區(qū)民 營企業(yè)采購用車時傾向于選取奧迪、寶馬、奔馳等豪華品牌。
工廠所在地銷售能力更強，產(chǎn)地優(yōu)勢明顯。從各品牌在其生產(chǎn)基地城市的平均銷售能力 情況來看，絕大部分車企在其生產(chǎn)基地所在城市的銷售能力都明顯高于其全國平均銷售 能力，例如小鵬汽車在肇慶的年度單店銷售能力為 663 臺/家，遠超其全國平均單店銷 售水平 269 臺/家。生產(chǎn)基地為所在城市的就業(yè)、稅收帶來了積極影響，生產(chǎn)基地所在 城市的居民對車企的認(rèn)可度較高。
總結(jié)：革命尚未成功，新勢力渠道加速中
新勢力渠道布局正當(dāng)時，革命尚未成功。從門店數(shù)來看，新勢力由于成立時間較短，銷 售門店的建設(shè)仍在進行中，門店數(shù)量和成熟車廠的比較中不占據(jù)優(yōu)勢，渠道建設(shè)的不完 善成為限制目前階段銷售數(shù)量的重要原因。目前，新勢力車企在一線城市渠道布局已接 近品牌建設(shè)飽和狀態(tài)，與豪華品牌、自主品牌較為接近。新一線、二線、三線目前仍處 于發(fā)展中狀態(tài)，后續(xù)伴隨品類豐富以及渠道成熟，有望持續(xù)補齊渠道建設(shè)。
新勢力渠道策略兩極趨勢顯著。橫向?qū)Ρ葋砜矗厮估?、蔚來、小鵬、理想更接近豪華 品牌渠道策略，由于自身車型所處較高價格帶，且用戶對智能化、電動化認(rèn)可度較高， 在一線、新一線等發(fā)達城市布局力度更大。哪吒、廣汽埃安、長城歐拉等低價格帶車型 則更關(guān)注次發(fā)達地區(qū)渠道建設(shè)，三線、四線城市占比更高，銷售策略與自主品牌接近。 我們認(rèn)為未來蔚來、理想、小鵬在一線、新一線平均門店數(shù)將會達到 25、20 家，向豪 華品牌看齊。
新勢力車型關(guān)注細分賽道，未來伴隨著新車型新平臺的出現(xiàn)將會豐富價格帶及產(chǎn)品矩陣。 新勢力車企的價格分布顯著，如特斯拉集中在 25-35 萬價格帶中，蔚來集中在 35-50 萬 價格帶。未來伴隨著車型的不斷開發(fā)和新平臺的拓展，產(chǎn)品矩陣將不斷豐富，價格帶分 布也將更加廣泛。
（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關(guān)信息，請參閱報告原文。）
精選報告來源：【未來智庫】。
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